De ce benchmarks din US nu te ajută pe RO
Articole care zic „AOV mediu ecommerce 92$, CR 2.86%” sunt date Shopify global. Pe România înseamnă altceva: AOV mai mic în euro, CR mai mare în coșuri mici (suplimente, beauty), mai mic în coșuri mari (mobilă, electrocasnice), retururi diferite, plată cu cash on delivery la 25-40% din comenzi.
Benchmarks-urile de mai jos sunt agregate pe portofoliul BRILU + clienți auditați în 2024-2025. Cifrele sunt mediane pe verticală - businessul tău poate fi semnificativ peste sau sub.
Beauty & skincare
Verticală cu CR ridicat, AOV mediu, LTV mare dacă faci retention corect.
- →AOV: 180-280 lei.
- →CR: 2.2-3.5%.
- →Repeat rate la 12 luni: 30-50% (cu retention bun); 10-18% (fără retention).
- →LTV pe 24 luni: 380-720 lei.
- →Marjă brută tipică: 65-75%.
- →CAC țintă: max 25% din LTV pe 24 luni.
Suplimente nutritive & sport
Cumpărare predictibilă (cicluri 30-90 zile), CR mai mic dar LTV foarte mare dacă ai replenishment.
- →AOV: 150-240 lei.
- →CR: 1.6-2.4%.
- →Repeat rate la 12 luni: 35-60% (replenishment activ); 18-25% (fără).
- →LTV pe 24 luni: 420-880 lei.
- →Marjă brută tipică: 45-60%.
- →CAC țintă: max 20% din LTV pe 24 luni (marjă mai mică decât beauty).
Fashion & accesorii
AOV mare, retururi mari, sezonalitate puternică. LTV variabil în funcție de poziționare.
- →AOV: 220-450 lei.
- →CR: 1.2-2.0%.
- →Repeat rate la 12 luni: 25-40%.
- →LTV pe 24 luni: 380-840 lei.
- →Marjă brută tipică: 50-65%.
- →Rată de retur: 18-35% (mărimi, fit).
- →Atenție: LTV calculat fără retururi e ficțiune. Mereu scoți retururile.
Electrocasnice & home
AOV mare, CR mic, LTV scăzut (cumpărare rară). Modelul economic e diferit.
- →AOV: 650-2400 lei.
- →CR: 0.6-1.2%.
- →Repeat rate la 12 luni: 8-15%.
- →LTV pe 24 luni: 1200-3800 lei.
- →Marjă brută tipică: 25-40%.
- →CAC țintă: payback < 6 luni absolut necesar (cumpărare rară = no compounding).
Alimente & vinuri
CR ridicat, AOV mic-mediu, LTV foarte mare cu replenishment.
- →AOV: 120-280 lei.
- →CR: 2.5-4.0%.
- →Repeat rate la 12 luni: 40-65% (categorie cu cumpărare frecventă).
- →LTV pe 24 luni: 480-1200 lei.
- →Marjă brută tipică: 30-50%.
- →CAC țintă: 15-20% din LTV (marjă mică, retention compensează).
Pet (food & accesorii)
Una din cele mai bune verticale pe LTV în RO. Cumpărare ultra-predictibilă, retention mare.
- →AOV: 180-320 lei.
- →CR: 2.0-3.2%.
- →Repeat rate la 12 luni: 50-70%.
- →LTV pe 24 luni: 580-1300 lei.
- →Marjă brută tipică: 40-55%.
- →Subscribe & save adoptat de 25-40% din clienți recurenți.
Juice / sucuri / smoothies / sănătate lichidă
Categorie emergentă în RO 2024-2026. AOV mic, frecvență mare, LTV depinde de cliff-ul lunii 2.
- →AOV: 95-180 lei.
- →CR: 1.8-2.8%.
- →Repeat rate la 12 luni: 28-45%.
- →LTV pe 24 luni: 280-580 lei.
- →Marjă brută tipică: 35-50%.
- →Atenție la cliff: 60% din churn se întâmplă între lună 1 și 2. Retention agresiv în acel interval.
Cum interpretezi corect aceste benchmarks
Dacă ești sub mediana verticalei la AOV: problema e mix de produse sau lipsa upsell/bundle, nu trafic.
Dacă ești sub la CR: problema e UX checkout sau PDP, nu trafic.
Dacă ești sub la repeat rate: problema e retention (email/SMS/replenishment), nu acquisition.
Dacă ești sub la LTV dar peste la CR: probabil aduci clienți de discount care nu revin. Schimbi strategia de acquisition.